Đọc lại bài thơ dân gian “Thằng Bờm” và luận bàn về nghệ thuật thương thuyết.
Tôi đã từng dẫn đoàn đi thương thuyết, cũng như đã được dự những cuộc
thương thuyết hào hứng hồi còn là kỹ sư trẻ tuổi. 40 năm làm việc rong
ruổi khắp năm châu, tôi đúc kết cho mình một bài học: những cuộc thương
thuyết thành công mỹ mãn là khi đôi bên có những nhà lãnh đạo sắc sảo áp
dụng những chiến thuật đơn giản, ngồi vào bàn đàm phán với lòng chân
thật nhất và biết rõ “phe mình” muốn gì, “phe trước mặt” muốn gì.
Cả hai bên đều hiểu được lý do tại sao cùng ngồi lại với nhau, dù “đi guốc trong bụng nhau” vẫn giúp nhau đạt đến mục đích tối hậu.
Tất nhiên, tôi không phủ nhận trên thương trường đã có những cuộc đàm
phán thành công nhờ mánh khóe, chiến thuật lắt léo, nghĩ một đằng nói
một nẻo… Nhưng kinh nghiệm cho thấy những cuộc đàm phán trong tinh thần
dối trá nhau thường kéo dài vô ích, và hai bên khó đi đường dài cùng
nhau.
Trong những lớp cao học quy hoạch vùng và kinh tế đô thị mà tôi dạy
từ bốn năm nay tại trường Đại học Kiến trúc TPHCM, tôi thường nói về
chuyện thằng Bờm để tô điểm thêm cho nghệ thuật thương thuyết. Tôi dạy
không chán về thằng Bờm, vì càng dạy càng thấy phải học nhiều nơi thằng
bé chất phác của văn học dân gian. Trước khi bàn tiếp về nghệ thuật
thương thuyết, hãy đọc lại mấy câu thơ rất quen thuộc:
Thằng Bờm có cái quạt mo Phú ông xin đổi ba bò chín trâu Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu Phú ông xin đổi một xâu cá mè Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè Phú ông xin đổi một bè gỗ lim Bờm rằng Bờm chẳng lấy lim Phú ông xin đổi con chim đồi mồi Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười
Chỉ vỏn vẹn 10 câu thơ, nhưng lại có nhiều điều làm cho ta ngẫm nghĩ.
Câu đầu tiên đã đặt vấn đề một cách tuyệt vời! Thằng Bờm có cái quạt
mo, nó có vật để thương thuyết! Bạn cho là quá đơn giản ư? Không đâu.
Thằng Bờm tượng trưng cho một phe, và biết mình có gì. Suốt cuộc đời đi
đàm phán, đã nhiều lần tôi chứng kiến cảnh phe bên kia ngồi vào bàn đàm
phán nhưng không biết đích xác họ cần bàn về cái gì!
Đôi khi tôi ngồi trước mặt một đoàn gồm năm, sáu bộ ngành, mỗi bộ có
một vật thương thuyết khác nhau trong ý nghĩ của họ, mỗi bộ muốn một giá
khác nhau, một công nghệ khác nhau, một thời biểu giao hàng riêng biệt.
Vậy thử hỏi người bán hàng trước mặt làm sao đàm phán: bán cái gì, bán
cho ai?
Rồi khi đàm phán tạm gọi là xong, đến khi trả tiền phải gọi đến bộ
tài chính, lúc đó mới ngã ngửa ra là không có tiền, hoặc phải tài trợ
kiểu này kiểu nọ mới được! Trong câu thơ đầu tiên, “quạt” tượng trưng
cho vật sẽ trao đổi, rất rõ ràng. “Mo” tượng trưng cho công nghệ đích xác sẽ được mua!
Đến câu: “Phú ông xin đổi…” lại còn tuyệt vời hơn! Các bạn
chắc không mường tượng được quyền thế của một phú ông ngày xưa. Vậy mà
ông ấy không đòi, không muốn, không bắt, không trịch thượng hoặc dùng
quyền thế, mà lại xin đổi. Phải coi đây là một cử chỉ có tính cách nể
nang. Khi bạn thương thuyết với ai, bạn nhớ phải kính trọng đối phương,
bằng không sẽ thất bại. Ôi bài học quý giá! Tôi nhớ cứ mỗi lần thương
thuyết tại những quốc gia có nền văn hóa không cao, những người ngồi
trước mặt thường cho tôi cảm tưởng họ chỉ muốn dùng quyền thế, súng ống,
hoặc sự hối lộ bừa bãi để sớm đạt kết quả.
Phú ông tinh vi lắm, muốn đánh đổi. Việc đổi là nguyên tắc căn bản
của một cuộc thương thuyết: không bên nào có thể cướp của bên nào cả, vì
không có bên nào dại bạn ạ. Thằng Bờm cũng như tất cả mọi người, không
dại đâu! Vậy nếu không lấn áp, thì làm cách nào để đi tới kết quả?
Phú ông rất sắc sảo khi bắt đầu rà soát, tiếng Anh gọi là “scan”. Ông hỏi Bờm có thích trâu bò là súc vật đồng áng, cá mè là lương thực,
gỗ lim là vật tượng trưng cho xây cất, chim đồi mồi tượng trưng cho một
tác phẩm nghệ thuật. Nhưng Bờm cũng chẳng kém! Khi nghe thấy “3 bò 9 trâu”,
Bờm không phản ứng, cũng chẳng đòi 6 bò 12 trâu! Bờm hiểu đó là một
cuộc rà soát về thực thể của vật đánh đổi! Sự sắc sảo đến không ngờ!
Rồi đến khi nghe thấy xôi, Bờm trúng ý, Bờm cười! Một cuộc thương
thuyết phải kết thúc trong sự vui vẻ, đôi bên đều thấy có lợi, tiếng anh
gọi là “win - win”. Hơn thế nữa, bất thình lình đang nói
chuyện số lượng 3 bò 9 trâu, một xâu cá mè, một bè gỗ lim… nhưng rồi chỉ
cần một nắm xôi…Thằng Bờm dạy cho ta bài học đừng đòi hỏi quá nhiều,
nên tìm số lượng tương đương, nếu có lãi thì cũng nên nhẹ tay thôi.
Chúng ta phải nhìn nhận trong cả cuộc thương thuyết, nắm xôi và cái quạt
mo là hai vật tương đương giá trị… Giữ lòng người, không ác tâm mới là
thượng sách. Cũng vì vậy mà có sự tươi cười nhẹ nhàng, đôi khi chất phác
để đi tới kết quả.
Chắc chắn Bờm và phú ông đã trở thành hai người bạn, dù có sự chênh
lệch xã hội giữa hai người. Người ta mường tượng được rằng phú ông sẽ
nói: “Bờm ơi, nếu còn cái quạt mo nào nữa thì lại gọi cho ông nhé!”. Còn Bờm thì trả lời: “Còn xôi thì còn quạt mo, còn Bờm cười, phú ông ạ!”.
Tạm gọi thế là tri kỷ!
Trong suốt cuộc đời thương thuyết, tôi đã có nhiều kỷ niệm tốt với
đối thủ và chúng tôi trở thành bạn tri kỷ, trong đó có những người bạn
Thái Lan, Indonesia, Hà Lan, Chile... Ngược lại, tôi cũng xin thú nhận
đã ôm ấp trong lòng những mối sầu thương thuyết, còn rỉ máu, trong đó có
một nước không xa chúng ta quá.
Đơn giản vậy đó, thương thuyết phải chất phác như những gì ta vừa bàn
luận, bình dị như dân gian, khôn ngoan như “dại khôn” chứ không nhất
thiết phải “khôn dại”, trường hợp mà chúng ta gặp rất nhiều chung quanh
chúng ta.
(*) Cố vấn Chính phủ Cộng hòa Pháp
về thương mại quốc tế; Giáo sư quy hoạch và kinh tế phát triển Đô thị
trường Đại học Kiến trúc TPHCM; Cố vấn hội đồng quản trị Công ty Hòa
Bình; nguyên Chủ tịch Alstom châu Á (1986 - 1997); nguyên Chủ tịch
Lyonnaise des Eaux Việt Nam và Đông Nam Á (1997 - 2005).
Thằng Bờm “quán triệt” quy luật giá trị
Đoàn Tiểu Long
Thằng Bờm, trông thế thôi, chứ nó không có ngô nghê đâu. Nó hiểu rõ
quy luật thị trường còn hơn nhiều kinh tế gia là đằng khác ấy chứ! Một
thị trường hàng hóa phát triển, nơi người ta sản xuất và trao đổi hàng
ngày, đòi hỏi hàng hóa phải được trao đổi ngang giá, hoặc gần như là
ngang giá, để các bên cảm thấy công bằng, không ai bị thiệt thòi. Đó là
cơ sở để quá trình trao đổi có thể diễn ra một cách đều đặn, bền vững.
Người ta có thể bị thiệt thòi một hai lần đầu, nhưng không ai ngu
mãi. Không người nông dân nào lại ngốc nghếch đến độ đem sản phẩm do
mình làm ra trong 10 tiếng đồng hồ đổi lấy sản phẩm của người nông dân
khác làm ra trong 1 tiếng đồng hồ, dù có thích thú với sản phẩm kia đến
mấy. Vả chăng, người nông dân trước kia tự sản xuất ra hầu hết các vật
phẩm tiêu dùng, cho nên họ biết khá chính xác mỗi sản phẩm trung bình
đòi hỏi bao nhiêu công lao động, kể cả những thứ có vẻ khó biết như gia
súc (ở nhiều nơi gia súc được coi như vật ngang giá chung, tức là đóng
vai trò của tiền, chứng tỏ giá trị của gia súc đã được kinh nghiệm chăn
nuôi lâu đời xác định, cố định lại ở một mức chung nào đó).
Kể cả sau này, khi nền sản xuất phát triển hơn, lao động đã được phân
công, có người chuyên sản xuất một mặt hàng nào đó, đóng giày hay nuôi
cá mè, chim đồi mồi chẳng hạn, thì họ cũng làm những điều đó ngay trước
mắt những người dân làng, và chi phí lao động cho những sản phẩm của họ
không là điều gì bí ẩn đối với tất cả mọi người (F. Engels).
Thằng Bờm ngố kia hiểu rõ điều đó hơn các kinh tế gia theo trường phái ích dụng biên (marginal utility),
cho nên nó mới lắc đầu quầy quậy trước các đề nghị làm ra vẻ ngây ngô
của phú ông. Theo trường phái ích dụng biên thì việc trao đổi dựa trên
cảm nhận chủ quan của mỗi người về ích lợi của mỗi hàng hóa mang lại cho
họ. Nếu họ rất thích cái quạt mo, họ sẵn sàng đổi ba bò chín trâu, một
xâu cá mè, một bè gỗ lim v.v… lấy cái quạt. Dĩ nhiên đây chỉ là một
điều… tưởng tượng.
Thực ra, lý thuyết “ích dụng biên” chỉ giải thích được cách
thức trao đổi ở… trẻ con, hoặc những nơi nền sản xuất hàng hóa chưa phát
triển, ví dụ như người dân tộc vùng cao. Những người này không có ý
niệm gì về “giá trị trao đổi” của hàng hóa. Họ chỉ quan tâm đến giá trị
sử dụng của chúng. Họ trao cái mà họ thấy không cần, và nhận về cái mà
họ thấy cần, chẳng theo một tỷ lệ nhất định nào. Đứa trẻ sẵn sàng đổi
món đồ chơi đắt tiền mà nó không còn thích lấy một cái kẹo. Nhưng đến
cái kẹo thứ 3, thứ 4 thì nó chán dần và không muốn đổi nữa. Người dân
tộc thiểu số cũng thế. Họ trao đổi đúng như lý thuyết “ích dụng biên” mô
tả.
Nhưng trong nền kinh tế hàng hóa phát triển thì không ai đi trao đổi
theo cái kiểu đó hết. Người nuôi gà dù ngán thịt gà đến tận cổ cũng
chẳng chịu đổi 100 con gà lấy 1 cái quạt mo. Nếu chi phí lao động cho 1
con gà và 1 cái quạt mo là như nhau, thì tỷ lệ trao đổi chắc chắn là
1:1. Thời buổi này, đố ai lừa được người dân tộc thiểu số đấy! Mà toàn
là ngược lại – chính người miền xuôi lại hay bị người dân tộc thiểu số
lừa bán lâm sản rởm, chỉ vì cứ tưởng người ta vẫn còn lạc hậu, ngây thơ.
Bờm ta biết chắc rằng công sức làm ra một cái quạt mo và
một gói xôi là na ná nhau, đổi chác như thế là công bằng nhất, sau này
còn có thể vui vẻ nhìn mặt nhau, khỏi mang tiếng tham lam lừa người cùng
làng. Nói thế thôi, chứ làm gì có chuyện Bờm ta tưởng rằng phú ông ngô
nghê không biết giá trị của hàng hóa, không biết đổi chác. Phú ông thử
lòng tham của chú Bờm đó thôi. Bờm ta mà tưởng phú ông ngu, bập vào cái
bẫy đó, thì chỉ tổ bị cười cho thối mũi. Bờm không ngu đâu!
Bờm còn có tài quản trị rủi ro nữa!
Phạm Phú Quốc
Đọc bài này tôi chợt nhớ tới một tài năng khác của Bờm đó là tài quản
trị. Như nhiều lĩnh vực khác, trong kinh doanh, lợi ích đồng hành với
rủi ro. Lợi ích nhiều thì rủi ro cũng cao. Ai cũng muốn tối đa hóa lợi
ích, nhưng không phải ai cũng nghĩ đến khả năng quản lý rủi ro của mình.
Cho nên, nhiều người phải trả giá vì quá tham nên đã tối đa hóa lợi ích
bất chấp rằng rủi ro đã vượt quá khả năng quản lý của họ.
Bờm thì khác, anh ta biết “liệu cơm gắp mắm”. Thử hỏi, người quyền thế như phú ông mà chịu đổi “ba bò chín trâu”, “xâu cá mè”, “bè gỗ lim” hay “chim đồi mồi” thì tính “khả thi” của lời hứa này liệu còn nằm trong tầm kiểm soát của Bờm không? “Quạt mo” đổi ngay “nắm xôi” có lẽ ngang giá và phù hợp với khả năng kiểm soát rủi ro của Bờm.
Nếu có điều kiện tôi sẽ lập công ty tư vấn có tên “Bờm”.
|
|